私域會員運營中的心理學系列之三 錨定心理

錨定效應是一種心理現象，指人們在做出決策時，會受到最先接觸到的信息或者參考點的影響，而對后續的決策產生指導作用。在私域會員運營中，錨定效應可以被用來引導會員對產品、服務或者活動的認知和評價，從而影響其后續的購買行為和參與度。以下是博陽的私域會員運營案例中常見的錨定效應應用方法。

定價策略

通過設置起始價格或者價格范圍，來影響會員對產品價值的認知和期待。例如，在產品發布時首先展示一個相對高的價格，然后再進行折扣或者特價促銷，會員會覺得獲得了更大的優惠，從而增加購買欲望。

客戶在雙十一前推出了一款高端美妝禮盒，原價2000元，但在限時搶購活動中以999元的價格銷售。客戶在促銷活動開始前提前通過社交媒體和郵件等渠道宣傳，將原價2000元作為錨定點，然后再展示999元的價格，讓會員覺得自己獲得了巨大的優惠。這種價格設置和宣傳策略成功地吸引了大量會員的購買。

產品比較

將產品與其他相似產品或者市場價進行比較，以突出產品的獨特性或者性價比。例如，在產品頁面上同時展示其他品牌同類產品的價格或者特點，讓會員覺得自己在該品牌購買是最優選擇。

權益層級

建立多層次的會員權益體系，通過設定不同會員級別的權益和福利，來引導會員的消費行為。例如，設立高級會員級別，提供更多獨特的權益和特權，讓會員向著升級會員等級的目標努力。

某知名品牌的會員體系分為普通會員、銀卡會員和金卡會員三個等級。普通會員可以享受基本的積分積累和生日禮遇，而銀卡會員和金卡會員則能夠享受更多獨家權益，如專屬客服、專場活動邀請等。品牌通過設立多個會員等級，將金卡會員的權益作為錨定點，吸引了普通會員和銀卡會員努力提升等級，從而增加了會員的活躍度和忠誠度。

限時促銷

通過設定限時促銷或者閃購活動，來制造購買的緊迫感和沖動性。例如，限時秒殺、24小時搶購等活動，讓會員在限定時間內做出決策，增加了購買的錨定點。

獨家禮遇

為會員提供獨家的特權和禮遇，讓其感受到與非會員的差異化待遇。例如，定期舉辦會員專屬活動、提供獨家折扣碼或者禮品，讓會員感受到自己的特殊地位，從而增強忠誠度和參與度。

通過以上案例可以看出，在私域會員運營中，錨定效應可以被用來引導會員對產品、服務或者權益的認知和期待，從而影響其后續的購買行為和參與度。品牌和平臺可以通過巧妙的定價、權益設計和促銷活動來利用錨定效應，達到提升銷售和會員忠誠度的目的。

博陽會員管理系統，眾多頭部品牌見證的全渠道會員營銷系統，打通全渠道數據，構建全渠道統一的會員體系和標簽體系、對用戶畫像建模及優化、通過互動營銷平臺和營銷自動化，連接私域SCRM、企微社群、小程序商城、公眾號、短信，自動化培育會員。實現一對一精準溝通，線上線下一體化運營，降低獲客成本，提升轉化率。