常見的3大會員分析模型及對應會員營銷策略

為了全面評估會員所處生命周期階段、衡量會員價值，從而有對會員進行分層，針對性地開展營銷溝通。博陽會員提供常見的會員分析3大模型。通過這些模型分析，企業可以圍繞會員營銷的目的，更好地了解會員的價值，并據此制定相應的營銷策略和會員服務計劃。

會員營銷的目的

企業構建會員體系、開展會員營銷，核心的目的在于以下幾點：

• 提升用戶忠誠度。會員體系通過權益和激勵，完成用戶的成長生命周期，讓新用戶過度到成長用戶，促進拉新，激發活躍，提升留存，最終提升用戶體驗
• 實現營收、會員變現。通過促進用戶消費和拉新，實現客戶終生價值LTV最大化；同時對于付費會員而言，付費本身就是一種收入，付費用戶規模越多產生的收入越多
• 市場調研、傾聽消費者聲音。對于很多行業開展會員營銷，也是傾聽消費者聲音的重要方式。通過會員經營，可以快速地了解消費者的反饋、進行產品測試并收集一手的產品測試報告
• 品牌傳播。忠實的消費者，認可品牌，他們更愿意為品牌代言或者推薦給親朋好友。

圍繞會員運營的目的，博陽推薦3個常見的會員分析模型。

會員體系模型：RFM

營銷學RFM模型衡量用戶價值和用戶創造利潤能力的重要工具，也是會員關系管理中，應用最為廣泛的模型之一，是將會員進行分層管理和運營的重要依據。

• R（Recency）：近度：距某節點最近的一次消費
• F（Frequency）：頻度：一段時間內消費次數
• M（Monetary）：額度：一段時間內的消費金額

應用中，主要關注前四類，有的需要重點保持，有的需要發展新客戶，有的需要重點挽留，如下表

 

在博陽會員管理系統中，支持全域消費者RFM分析

• 線上和線下全域消費者RFM分析，線下平臺因客戶經營場景不同，平臺的含義可以設置成不同的變量，適合多業務場景
• 按照業務需求，自定義RFM各區間值；FRM交叉分析，支持數據下載和自動打簽和人群包下載
• 按照RFM人群，制定和執行營銷策略，喚醒沉睡客戶、挖掘潛在客戶潛力、維護高價值客戶

會員體系模型：AIPL

會員理論模型主要是為了實現激發活躍、提升留存、刺激轉化。

AIPL描述消費者對品牌的認知過程，從不熟悉的A認知階段，到對品牌有點興趣I，再到第一次購買P，直到對品牌形成忠誠度L。AIPL體現了人和貨的親密度遞進關系。

對客戶的對應方面，以電商產品為例，

Awareness（感知）對應的就是純新用戶（潛客）

Interest（興趣）對應的是訪問過頁面但沒有成交的用戶（粉絲）

Purchase（購買）則是有過個成功訂單的用戶（會員）

Loyalty（忠誠）是平均復購周期內都有復購的那群人（超級會員）

會員體系模型： AARRR

在會員成長階段，運營者應該關注以下指標：

• Acquisition（獲取用戶）：關注PV、UV、CPC、點擊轉化率、注冊量、注冊率、獲客成本CAC
• Activation（提高活躍度）：關注登陸量、激活轉化率、活躍度指標
• Retention（提高留存率）：關注留存率、復購率、人均購買次數、召回率
• Revenue（獲取收入）：關注獲客成本、顧客終身價值、營銷ROI
• Referral（傳播）：關注邀請量、激活量、邀請激活率、傳播系數

以上是企業在會員分析和運營中，常用的會員分析模型，可以幫助企業更好地了解其會員，從而優化營銷策略、提高客戶滿意度、促進銷售增長等。企業通過建立有效的會員分析模型，企業可以更好地了解和服務他們的會員，實現可持續的業務增長。博陽會員提供營銷數據中臺，整合全渠道數據，同時提供會員分析模型，幫助企業發現不同的價值、不同生命周期的會員，結合博陽MA，進行自動化和精細化運營。

 

博陽會員管理系統，眾多頭部品牌見證的全渠道會員營銷系統，打通全渠道數據，構建全渠道統一的會員體系和標簽體系、對用戶畫像建模及優化、通過互動營銷平臺和營銷自動化，連接企業微信、企微社群、微信小程序、公眾號、短信，自動化培育會員。實現一對一精準溝通，線上線下一體化運營，降低獲客成本，提升會員價值。歡迎撥打電話400-6727-845或掃碼申請試用。

 

會員體系設計之要點